一．单选题
1．1999年，我国微机市场销售总量为（）。
（）1720（）1690（）1567（）1578
2．1999微机市场销售总量较1998年增长（）。
()16.2%()13.6%()12.5%()54.3%
3．1999年硬件产品的销售总额（）。
（）3256亿（）1305.2亿（）1305.5亿（）4634亿
4．1999年硬件产品的销售总额较1998年增长（）。
（）12%（）13%()14%()15%
5．建立了"***东方软件超市"，就要负责在当地发展家庭办公体系、做到每个城市角落，都有我们的（
）成员，只要消费者打个电话，软件产品就会送到家。
（）竞争（）朋友 （）技术（）家庭办公
6．人才和资金只能使我们在一定的时间内形成这么一种规模，而（）才是我们今后发展的重要保障。
（）技术 （）产品 （）管理 （）市场
7．加入东方多长时间就可以成为东方的股东。()
（）两年（）三年（）一年（）十个月
8．东方的内部关系是（）。
互敬互让()少有所为()老有所养()能有所用
二．判断题
1、连锁店是与当地人合作发展各地的"***东方电脑救援俱乐部"是我们发展市场的唯一方式。（）
2、发展的对立面就是倒退，发展是社会进步的概念，也是我们东方的理想，每个公司发展的目标都是不一样的，东方发展的目标是要建成为东方业的巨人。（
）
3、收益值指公司人员的福利（）
4、人才+资金+市场能保障东方软件超市健康发展（）
5、1999年，我国的微机总量为491.5万（）
6、团队不是一个集体概念，()
7、人类社会要团结,鱼水相容才能创天下是三大纪律（）
8、东方这个团队的每个队员都具备合作、吃苦、忠诚的优良品德，所以团队还要有精神追求。（）
9、反对暴利求友谊，民众对我拥护又称颂是八项注意一句话（）
三.简述题
1、谈谈风险与对策？
2、谈谈东方的团队建设？
答案：
一．单选题答案
1、（）2、()3、（）4、（）5、（）6、（）7．（）8．()
二．判断题答案
1、（错）2、（对）3、（错）4、（对）5、（错）6、(错)
7、（对）8、（对）9、（对）
三.简述题答案
1、谈谈风险与对策？
答：东方软件超市有一支久经市场考验的管理队伍，我们采取的办法是能力配股政策，这样，有能力的管理人员不会轻易离开公司；市场方面主要是是宣传和服务，服务的人才主要以电脑发烧友为主，在中国每年有几百万的大学毕业生作为后备资源。所以，最大的风险将来源于我们的服务,也就是能否放权管理。对这一点我们已有成熟的管理与经验。
东方软件超市的业务取决于渠道的建设和服务的完善。对此，我们有严格的现场服务合同书和定期回访记录等。那么，我们是如何保障东方软件超市健康快速发展的呢？我们认为有三点；一、人才，二、资金，三、市场。
2、谈谈东方的团队建设？
答：团队是一个集体概念，首先它是一个组织，其次它有固定的成员组成。象东方就是由一批电脑发烧友和一些热血青年组成的一个团队。东方这个团队的每个队员都具备合作、吃苦、忠诚的优良品德，所以团队还要有精神追求。我们对待竞争对手的政策是和平共处、互惠互利，不断壮大我们的队伍。为此，不仅要完善东方的理念与组织团队，更重要的是还将不断地完善东方的理念与组建团队，更重要的是还将不断地扩大，我们融进的资金越多，我们的发展吃饱的感觉，我们对资金的需求是永无止境的，因为我们的市场永无止境。
综合复习教案
1、本书内容较多，根据我们现场培训经验来看，真正做好一个销售员是很复杂的课题，我们要求学员对一些理论方面的学习，可以放在以后的工作中，去不断理解和完善，比如：销售员、销售经理的培训，希望该教材给你提供一个抛砖引玉的效果，我们最赶兴趣的是行动。因为中国具有中国的国情，每个人要根据自己的实际情况，采取自己的市场销售方案，也许成功的可能性更大。
2．了解软件超市的主攻方向，东方软件超市的主攻方向-是以电子商务为基本出发点，采取陆、海、空立体市场营销策略。掌握市场分析，知彼知己，百战不殆。学会分析市场的方法，明确方向目标，尊重人才，适应市场。明确认识到主要发展方式，不断地征集扩大投资，在全国地市级以上城市建立分公司。
3．了解软件超市的样板建设，参照成功案例，最大限度的减少成本。掌握开展分公司和市场营销的步骤和方法，运用有限资金，扩大业务发展，提高投入产出比。明确认识到人才+资金+市场的道理，风险与成功并存，
4．了解东方人的理念建设，人总要有点精神，就像航海一样。掌握软件销售的基本方法，团队精神、自我创新、纪律严明。
5．了解软件超市，如何才能走向规模化经营的基本方法。掌握规模化发展预测的基本方法，为今后发展设定明确目标。了解软件超市，未来的规划前景。
综合复习及题答案
一．选择题
1．（）就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
()人()报纸()音乐()销售
2．（）就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
()人()报纸()音乐()销售
3．正式的（）是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。
()销售()产品()文件()产品说明
4．对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第（）步。
（）一（）二()三()四
5．在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下()原则。
（）（）()()
6．企业的两项基本职能就是：市场（）和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是"成本"。
()销售()人才()产品()资金
7．（）的基本职能可以概括为计划、组织、领导、控制。
()管理()人()企业()部门
8．现代市场营销的核心可以被概括为（）营销，即细分市场（）、选择目标市场（）和产品定位（）。
（）（）()()
9．（）是运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为销售计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。
()决策()调查()市场调研()工作
10．东方的内部关系是（）
()互敬互让()少有所为()老有所养()能有所用
二．判断题
1．专业销售人才是天生的。（）
2．制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便失去了真正的价值和意义。（）
3．"接近客户的三十秒，决定了销售的成败"这是天方夜谈。（）
4.销售是企业活动的中心，销售部是企业"冲在最前沿的战士"，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。（
）
5．销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。（）
6．销售目标是在营销目标的基础上确定的，销售目标又可以按地区、人员、时间段来分成各个子目标，在设定这些目标时，不必须结合公司的销售策略。（
）
7．电自商务是利用现在电子进行商务活动（）
8．企业的三层保障有其中有高商场（）
9.发展的对立面就是倒退，发展是社会进步的概念，也是我们东方的理想，每个公司发展的目标都是不一样的，东方发展的目标是要建成为东方业的巨人。（
）
10、美国行为科学家亚伯拉罕·马斯洛（ .）1943年在其《人类动机理论》一书中提出的。他把人类的基本需要分为五个层次：生理需要，安全需要，情感需要，受到尊敬的需要，自我实现的需要
。（）
三．简答题
1．想做销售的六大动机？
2．请您画出销售部门在公司中的位置？
3．什么是电子分销？
4.谈谈软件超市的希望？
5、谈谈东方的团队建设？
答案：
一．选择题答案
1．()2．()3．()4．（）5．()
6．()7．()8．()9．()10．()
二．判断题答案
1．（错）2．（错）3．（错）4.（对）5．（对）
6．（错）7．（错）8．（错）9.（对）10（对）
三．简答题答案
1．想做销售的六大动机？
答：
金钱-许多出色的销售人员承认他们销售的动机是他们喜欢转移客户们的视线，并从他们提供的商品中得到好处。还有人会说他们从事销售的原因是为了金钱，尽管这样说的是少数，但确实是坦率和真实的。
安全-很多人说工作是为了获得安全。这是什么意思呢？安全感是一个人造的动机。生活本身并没有保障品，更不用说在销售中了，因为没有安全这样的东西可卖。
成就-没有人不想获得成功。一些人是为适度的目标而努力，而另一些人的目标则高不可及，但所有人都在激励自己去取得成功。渴望成功是人类的本性。很少有人生来只是为了得到基本的食物和遮掩体。
认同-对我们大多数人来说，从孩提时代起就有了认同的需要。想想吧，当您5岁或6岁时，您可能会倒立，全副武装玩耍，或者做着大人们认为是聪明孩子做的事情，这样做只是为了能获得关注。一些孩子甚至会去吃虫子或者毁坏东西，所有这些都是为了吸引人们的注意。
被人接受-被人接受是一个危险的动机。您必须清楚当您因超群的产品品质而成为顶尖制造商的那一天，也就是其它制造商放弃试图超越您的那一天。您知道他们会做什么？他们企图拉您下马。一句老话可以真实地说明这一点：高处不胜寒。
自信-当您接受自我并与人愉悦相处时，您将体验到您从没有想过的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理会别人。您尽情地享受生活，对一切充满好奇。您能够轻松地面对拒绝和失败的不利后果。
2．请您画出销售部门在公司中的位置？
答：
3．什么是电子分销？
答：曾有人预言，互联网商业的出现，使得渠道中间商的地位变得岌岌可危，因为电子化渠道使得供应商和客户之间的直接交易成为了可能。回头看看近10年来业分销走过的历程，可能会更清楚地发现这一点。在90年代初期，国内分销渠道刚刚萌芽的时候，渠道市场为产品主导型，分销商获得一个比较好的产品的总代理权，依赖其在某一区域市场的本地优势，就可以轻易打开局面。这一时期的分销商不强调全国性，大都地处一隅，而是强调区域优势，因此数量颇为可观，素质也是良莠不齐。随着国内市场的渐趋成熟，到1996年，分销商的第一轮淘汰赛出现，管理规范、能适应市场发展的有实力的分销商纷纷开始扩展地盘，在全国各地设立分公司，从区域分销商转为全国性的分销商，国内大的分销商队伍也由以前的鱼龙混杂减少到10家左右。
到1998年，随着国内渠道体系的成熟，关心用户应用成为潮流，伴随着越来越多的国外厂商转向客户型销售，分销商也纷纷转向客户型经营，专业化分销成为主流，这一时期分销商或高举应用大旗（如当时的联想科技），或开始与国外分销巨头合作（如英迈中国和佳都国际），纷纷开始用内部网络整合自身的渠道资源，以追求"大者恒大"，超级分销商开始出现，活跃的超级分销商队伍开始缩减到只有5家左右，当然这一阶段中分销商最典型的特征是应用热，就像佳都国际总裁刘伟所形容的那样，"未来一切属于，电子商务的竞争不仅是企业竞争，而且是供应链管理的竞争。现代企业管理要求企业以客户为核心，实现贯穿整个商业周期的厂商、分销商、经销商、最终用户之间的双向数据信息流。因此未来供应链管理最优化将是分销商或电子商务营运商经营成功的关键之一。"
4.谈谈软件超市的希望？
答：东方软件超市的"天时"：中国政局稳定，国家投资几十亿发展软件行业，对软件企业减免税政策已经出台，举国上下发展高科技，从政府到百姓，家喻户晓人人皆知。东方软件超市的"地利"：东方软件超市总部设在中关村，在这里可以得到最新、一手的国内外信息，这里是中国信息产业中转站，这里是中国业发展的晴雨表。东方软件超市的"人和"：东方软件超市的前身是"北京软件厂商直销理事会"，有着近千家软件厂商做后盾，又有全国近百家的代理商；我们和北京市版权局也有良好的合作关系，曾于1998年12月6日-12月，在"现代软件批发市场（海淀大街8号）"，我们策划了大型正版软件推广活动-北京软件厂商直销周"，参加本次活动的软件厂家近500家，参与宣传的媒体有"北京电视台"、"晚报"、"海淀有线电视台"等近十家新闻媒体，北京市版权局局长刘东威亲自督战，现代软件批发市场总经理王跃新总指挥。本次活动得到了国家新闻出版署和北京市政府的一致好评。
5、谈谈东方的团队建设？
答：团队是一个集体概念，首先它是一个组织，其次它有固定的成员组成。象东方就是由一批电脑发烧友和一些热血青年组成的一个团队。东方这个团队的每个队员都具备合作、吃苦、忠诚的优良品德，所以团队还要有精神追求。我们对待竞争对手的政策是和平共处、互惠互利，不断壮大我们的队伍。为此，不仅要完善东方的理念与组织团队，更重要的是还将不断地完善东方的理念与组建团队，更重要的是还将不断地扩大，我们融进的资金越多，我们的发展吃饱的感觉，我们对资金的需求是永无止境的，因为我们的市场永无止境。
考试大纲
基本要求
◎什么是销售？
◎销售的八步曲？
◎销售人员的准备工作。
◎销售部门的主要工作。
◎销售经理的主要工作内容。接近客户。
◎销售管理的基本职能。培养您的信念。
◎人的基本需求。
◎销售经理需要哪些基本技能。
◎商务活动中应遵循那些基本准则。
◎基本谈判技巧。
◎如何与下属沟通。
◎市场调研的基本方法。
◎了解计划、预算和预测的关系
◎分销渠道及其结构
◎电子分销
◎软件超市的主攻方向
◎软件超市的来源及市场分析
◎东方软件超市的希望
◎软件超市远景目标
◎东方人的"理念"建设
◎东方企业文化
考试内容
1.了解销售的含义。
2.掌握销售的步骤，减少风险。
3.从销售中获得乐趣。
4.接近客户与培养信念。
5.销售部门的主要工作。
6.销售经理的主要工作内容。接近客户。
7.销售管理的基本职能。培养您的信念。
8.人的基本需求。
9.销售经理需要哪些基本技能。
10.商务活动中应遵循那些基本准则。
11.基本谈判技巧。
12.如何与下属沟通。
13.市场调研的基本方法。
14.了解计划、预算和预测的关系
15.分销渠道及其结构
16.电子分销
17.中国面临着？
18.什么能在一定的时间内形成一定的企业规摸
19.软件超市的希望
20.东方的团队建设
21.东方的内部关系
22.三大纪律
23.八项注意