- 内容提要
- 第一章 销售常识：从了解销售开始 1.销售是光荣而伟大的事业
- 2.销售工作是最锻炼人的工作
- 3.销售时刻都在发生
- 4.销售工作有哪些独特性
- 5.成功销售人员需要付出什么
- 6.职业销售人员该做什么
- 7.互利互惠式销售才能长期获利
- 8.满足顾客的需要是销售最重要的任务
- 9.销售的过程比结果更重要
- 10.销售定律之931现象
- 11.销售定律之海恩法则
- 12.销售定律之二八定律
- 13.销售定律之6+1缔结法则
- 14.销售定律之“猎犬计划”
- 15.销售定律之麦吉尔定理
- 16.销售定律之诚信法则
- 17.销售定律之阿尔巴德定理
- 18.销售定律之哈默定律
- 19.销售定律之FAB法则
- 20.销售定律之南风效应
- 21.营销学之父的10Ps理论
- 22.营销的根本目的是做市场
- 23.销售的不仅是商品，还有服务
- 第二章 能力素质：销售成功的保障 24.相信自己是最棒的
- 25.培养自信的几个诀窍
- 26.成功离不开勤劳
- 27.目标和欲望必不可少
- 28.获得成功需要坚持不懈
- 29.学会控制各种压力
- 30.信念，开启销售之路的探照灯
- 31.热情，内心的强大力量
- 32.积极，走向成功的动力
- 33.对前景充满乐观
- 34.有行动才有结果
- 35.明白责任的重要
- 36.善于倾听
- 37.情商比智商更重要
- 38.拥有解读他人的体态语的能力
- 39.拥有从脸部表情窥探客户心思的能力
- 40.拥有从走路姿态了解客户的性格的能力
- 41.性格决定命运
- 42.懂得赞美的艺术
- 43.诚信必不可少
- 44.任何时候都能够镇定自若
- 45.懂得吃亏是福的道理
- 46.幽默是销售过程中的润滑剂
- 47.宽容是难得的佳境
- 48.知道如何利用好自己的时间
- 49.善于从历练中自省成长
- 50.懂得感恩
- 51.懂得自我推销
- 52.掌握必要的销售原则
- 53.学习全套礼仪常识
- 54.对市场要比对自己还熟悉
- 55.会做市场调查
- 56.惜时如金
- 57.知识就是力量
- 58.习惯做工作计划
- 59.成为产品应用专家
- 60.人无我有，人有我新
- 61.能够随机应变
- 62.寒暄是销售员的一种能力
- 63.支持客户的反对意见
- 第三章 形象气质：给客户留下深刻的第一印象 64.给客户留下深刻的第一印象
- 65.保持温雅的微笑
- 66.练就优雅的谈吐
- 67.做一个“三气”销售人员
- 68.塑造独特的个性魅力
- 69.着装要遵循“TPO”原则
- 70.内衣是人们最贴心的保护神
- 71.服装颜色是一种抽象的语言
- 72.领带是西装的灵魂
- 73.不要让西装失去“风度”
- 74.穿出套裙的魅力
- 75.彰显销售人员魅力的鞋与裤
- 76.选择适合自己的衬衫
- 77.恰到好处的用香
- 78.男销售人员需要修饰
- 79.女性应懂得适宜地装扮自己
- 80.化妆是一种礼貌
- 81.打造仪容美
- 82.让头发给客户留下庄重简约的印象
- 83.手表，不可离身之物
- 84.佩戴饰物有讲究
- 85.佩戴项链也是一种艺术
- 86.戴耳环也要恰到好处
- 87.在形象上优化自己
- 88.打造你的仪态美
- 89.表现出优雅的手势
- 90.用仪态表现销售人员的文化素养
- 第四章 销售礼仪：知礼仪，懂进退 91.尊重是最起码的礼仪
- 92.迎来送往是最先呈现在客户面前的礼仪
- 93.销售礼仪之“不要”
- 94.握手把握好“尺度”
- 95.表示热烈感情的鼓掌礼
- 96.递接名片讲究“奉”与“恭”
- 97.恰当地作自我介绍
- 98.做好介绍人
- 99.称呼，销售的一个重要开端
- 100.记住客户的名字是一种尊敬
- 101.乘坐电梯时做到彬彬有礼
- 102.宴会的桌次与座次有讲究
- 103.行进中的位次十分重要
- 104.商务交往中走楼梯有讲究
- 105.拜访是一种艺术
- 106.敲门，拜访客户的首要礼仪
- 107.接待客户不能马虎
- 108.商务交往离不开电话礼仪
- 109.发传真时要注意
- 110.电子邮件不要随便发
- 111.请帖，表示隆重的简便邀请信
- 112.签约仪式
- 113.歌舞厅礼仪不能少
- 114.在酒吧表现得彬彬有礼
- 115.销售界无处不洽谈
- 116.喝咖啡的礼仪
- 117.请客户吃饭时需要注意礼仪
- 118.吃工作餐有讲究
- 119.使用筷子要注意
- 120.时刻注意自己的“吃相”
- 121.吃西餐不失礼
- 122.结账要有礼
- 123.送礼需要掌握礼仪
- 124.微笑也是一种礼仪
- 第五章 寻找客户：销售的生命线 125.到别人很少光顾的地方寻找客户
- 126.发现同类产品的缺陷，就能抓住大量客户
- 127.客户的多少和人脉密切相关
- 128.清晰认识你的人脉价值
- 129.将成功人士纳入自己的人脉
- 130.学会判断适合自己的贵人
- 131.扩展人脉要日积月累
- 132.让陌生人成为朋友
- 133.提前拜“冷庙”
- 134.给别人一个面子就能增加一个朋友
- 135.巧借乡情，如鱼得水
- 136.老客户会带来更多的新客户
- 137.通过亲朋好友发展新客户
- 138.不要慢待新推荐来的客户
- 139.利用满意客户群的宣传
- 140.利用互联网开发客户
- 141.寻找电话另一端的客户
- 142.利用公开展览和展示找客户
- 143.利用电子邮件找客户
- 144.如何找到客户的联系方式
- 145.利用相关机构找客户
- 146.利用其他途径找客户
- 147.随时随地找客户
- 148.利用名人效应找客户
- 149.利用投其所好吸引客户
- 150.利用故事吸引顾客
- 151.运用激将法将小客户变成大客户
- 152.以孩子为切入点吸引顾客
- 153.利用地毯式搜索法找客户
- 154.放弃没有价值的客户
- 155.寻找合格的客户
- 156.找到订单决策者
- 第六章 接近客户：获得销售的机会 157.接近客户的主要任务
- 158.接近客户前要做到知彼
- 159.接近客户前要充分了解产品
- 160.接近客户前做好拜访计划
- 161.接近客户前做好预约
- 162.电话预约
- 163.信函预约
- 164.委托预约
- 165.不要把时间浪费在无为的等待上
- 166.把“守门人”变成“开门人”
- 167.在恰当的时间访问
- 168.从客户关心的问题入手
- 169.接近客户要循序渐进
- 170.在参与中逐渐接受
- 171.以他人推荐的方式接近顾客
- 172.接近时第一印象至关重要
- 173.不要指望第一次接近就成功
- 174.找一个理由再一次接近
- 175.不可不知的接近策略
- 176.不可不知的接近方法
- 177.面对富有理性的客户时
- 178.接近客户时要设身处地为顾客着想
- 179.接近客户时不分大小
- 180.接近客户时找到客户的抗拒点
- 181.接近客户时尽快找到共同点
- 182.隐式设问式接近术
- 183.接触客户时不要忘了互补性
- 184.用赞美敲开客户的心房
- 185.巧语抓住客户的心
- 186.让客户知道自己接近的目的
- 187.接近客户从心理入手
- 188.接近客户时学会逗客户开心
- 189.接近客户时做好记录
- 190.委婉一点
- 第七章 销售陈述：注入感情，打动人心 191.给客户一个亲吻
- 192.在销售陈述中提到推荐人
- 193.在理想的场合进行销售陈述
- 194.摸清客户需求
- 195.引导需求，无往不胜
- 196.四种有效的开场白
- 197.用诚恳的态度引导客户
- 198.打开顾客的话匣子
- 199.销售陈述被打断怎么办
- 200.有效地进行产品介绍
- 201.产品展示时的原则和注意点
- 202.产品展示之演示法
- 203.产品展示之FABE法
- 204.卖烤牛排时的“嗞嗞”声
- 205.报价有技巧
- 206.充分展示产品的价值之后再报价
- 207.“价”驭产品
- 208.淡化高价
- 209.报价不要唐突
- 210.从客户感兴趣的话题入手
- 211.在语言上首先肯定对方
- 212.与顾客说话的四项原则
- 213.怎么说话客户才不反感
- 214.客户说“我要考虑考虑”时你说什么
- 215.客户说“没钱”时你说什么
- 216.客户说“过段时间再买”时你说什么
- 217.客户说“以前用过，但不好用”时你说什么
- 218.客户说“不想更换新产品”时你说什么
- 219.广告助你一臂之力
- 220.爱情对虾
- 221.提炼卖点，增加产品的吸引力
- 222.几种客户都关注的独特优势
- 223.5000人争购圆珠笔的壮观场面
- 224.销售陈述时，如何对待竞争对手
- 225.销售陈述也要注意超限效应
- 226.处理异议之避开策略
- 227.当客户不予考虑时
- 228.将异议重新措辞为问题
- 229.处理异议之拖延策略
- 230.处理异议之说服策略
- 231.处理异议，态度第一
- 第八章 销售心理学：销售就是要说服人 232.顾客最看重的东西
- 233.电话忙请稍后再拨
- 234.借助他人的名望
- 235.巧用移情效应
- 236.好感来源于相似
- 237.空间距离越短，越容易成功
- 238.见面时间长不如见面次数多
- 239.比对方早到交涉场所
- 240.巧用角色置换
- 241.加一个还是加两个鸡蛋
- 242.调动顾客的兴趣
- 243.为顾客设置好“诱饵”
- 244.“认知对比”能教我们些什么
- 245.满足不同客户的心理需求
- 246.善于在顾客面前“示弱”
- 247.利用人的思维惯性，影响客户
- 248.了解并满足对方的需要
- 249.人际吸引的增减原则
- 250.先得寸再进尺
- 251.怎么说话比说什么话更重要
- 252.结尾的艺术——近因效应
- 253.让自己的意图以戏剧性的方式表现出来
- 254.永远别指出客户是错的
- 255.巧用短缺原理
- 256.有点小毛病比完美更受欢迎
- 257.当客户心不在焉时，不妨突然沉默
- 258.让合适的第三方为你做广告
- 259.使客户以为这是他的意念
- 260.让顾客主动“偷”产品
- 261.1美元和99美分的区别
- 262.人情送到底，送佛送到西
- 263.每一个顾客都有讨喜心理
- 264.心理暗示力量大
- 265.利用会晤场所的优势
- 266.和顾客拉拉家常
- 第九章 促使成交：让销售画上圆满的句号 267.正确理解购买信号
- 268.决定成交的最佳机会
- 269.合理地提出成交要求
- 270.影响成交的三个因素
- 271.最后时限
- 272.以静制动，静观其变
- 273.先否定再肯定的妙用
- 274.诚实的暴露有时比掩饰更有效
- 275.限量购买能够帮助快速成交
- 276.人为地制造紧迫感
- 277.借用其他客户的话来帮助自己销售
- 278.促使成交之选择成交法
- 279.促使成交之从众成交法
- 280.促使成交之引导成交法
- 281.促使成交之铺垫式成交法
- 282.促使成交之富兰克林成交法
- 283.促使成交之请教法
- 284.促进成交的三种技巧
- 285.巧妙地提问
- 286.通过建议说服顾客
- 287.让客户自己说服自己
- 288.多一点热情
- 289.激发客户的迫切需求
- 290.成交建立在信任的基础上
- 291.关注决策者身边的人
- 292.从客户感兴趣的事情入手
- 293.一开始就让客户说“是”
- 294.稳稳成交，避免节外生枝
- 第十章 售后服务：让业绩“滚雪球” 295.成交之后不要快速离开
- 296.成交之后表示感谢
- 297.成交后主动创造与客户联系的机会
- 298.客户的信赖是长期培养的
- 299.不可不知的“二、五、十二”法则
- 300.做好售后服务的重要性
- 301.做好售后服务的意义
- 302.做好售后服务之主动询问策略
- 303.客户需要帮助时积极提供有效服务
- 304.把顾客的意见记录在案
- 305.尝试着帮顾客解决难题
- 306.服务是一种意识
- 307.售后服务用语中的禁用语
- 308.发现错误就要及时纠正
- 309.售后服务两个不容忽视的方面
- 310.做好售后服务的三个点
- 311.服务要用心、完善
- 312.乔·吉拉德的售后三服务
- 313.坎多尔弗：优良的服务就是优良的营销
- 314.将联系方式贴在机器上
- 315.建立客户档案
- 316.将客户投诉看成珍贵的礼物
- 317.让客户坐下说话
- 318.认真倾听客户的投诉
- 319.倾听时带上面部表情
- 320.客户投诉时表示认同
- 321.先让顾客发泄不满
- 322.有效地处理客户的投诉
- 323.给投诉者超过预期的回报
- 第十一章 微博营销：新兴的销售工具 324.微博营销的优点
- 325.微博小工具
- 326.微博中常见的三种符号
- 327.微博的搜索功能
- 328.配置一套完整的微博账号
- 329.企业微博矩阵的三大原则
- 330.微博营销经验谈
- 331.取得粉丝信任是根本
- 332.交流的内容要有吸引力
- 333.互动的三大要点
- 334.申请V认证
- 335.微博营销和其他营销方法相结合
- 336.品牌、活动信息传播多管齐下
- 337.转发量和评论数只是一个数据
- 338.微博营销不适合所有的产品
- 339.写好140个字并不容易
- 340.微博营销并不是发帖子那么简单
- 341.微博营销并不省时省力
- 342.微博营销需要足够的耐力
- 343.定位准确，目标明确
- 344.每天发送微博的条数
- 345.把握发送时间
- 346.做好企业网站链接
- 347.让别人知道“你是谁”
- 348.公司一定要像个人
- 349.让自己的朋友成为第一批粉丝
- 350.善用微博标签
- 351.宣传你的微博
- 352.让微博的内容变得有价值的几个诀窍
- 353.利用微群增加粉丝
- 354.分享很重要
- 355.善借名人效应
- 356.让界面给别人留下美好的第一印象
- 357.必须要有回复和奖励
- 358.定期更新，使用私信
- 359.互利互惠式微博营销才能长久
- 360.及时处理负面评论
- 361.不可不做的话题讨论
- 362.微博营销的五大雷区
- 363.找到潜在客户的微博
- 364.分组管理好你的粉丝
- 365.持续激发粉丝的热情