对任何一个企业而言，营销都是很重要的一个环节，因为没有营销的话，企业的产品怎么投放到市场？企业怎么赚钱？
经济飞速发展的今天，营销已经不再是简单的推销或者促销，现代营销需更多的是跟消费者的沟通，甚至要打心理战。
总经理需要把经济学中的各方面知识运用到营销的各个环节，这样才能保证企业的营销效率。
把梳子卖给和尚
有个公司在招聘营销员时，出了这样一个题目：把梳子卖给和尚，卖得越多越好。
几乎所有的应聘者都表示怀疑：和尚没有头发，根本就用不着梳子。把梳子卖给和尚，这怎么可能呢?
面对根本没有需求的市场，许多人打了退堂鼓，但甲、乙、丙三个人接受了挑战。
一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果，甲先生仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的事情，为什么结果会有这么大的差异呢?
甲先生说，他跑了三座寺院，没有一个和尚愿意买他的梳子。但是在下山的时候他碰到了一个因为头皮痒在挠头的小和尚，他递上了一把梳子，小和尚很高兴地买了这把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是住持买下10把梳子。
丙先生来到一座颇负盛名、香火极旺的深山宝刹，对方文说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑其平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
营销是一个最考验个人能力的工作，看起来没有市场的地方也许是个大市场，关键是你有没有发现营销渠道的眼睛和头脑。作为总经理，不仅要自己有这个头脑，还要把下属也培养成这样的人才。
欲望是营销的前提
许多公司总是习惯跟着市场先行者的脚步亦步亦趋地前进，按照领先者设定的游戏规则拓展市场。可是，有时候连那些所谓的市场先行者都会因为固步自封而丧失市场份额，何况跟在他们后面的你。
所以，你必须走出先行者的身影，去发现、探索甚至开创一个新市场，让自己的产品占领这个市场。或者你要发掘现有产品的深层卖点，这样你的营销工作也会变得有意义，对你的盈利率也会产生巨大的影响。
拜耳公司的成功案例则是为他曾经辉煌的阿司匹林找到了新的市场。
众所周知，拜耳阿司匹林曾经一度是止痛剂品牌的领先者，但是随着泰诺、阿迪威尔等品牌的出现，拜耳品牌的地位受到了极大的威胁。拜耳一面在这块市场上与这些市场入侵者争夺市场份额，另一方面却在积极地寻找着可以实现差异化的产品需求，以建立新的需求市场分割。
经过不懈的努力，拜耳发现拜耳止痛剂加上合理的饮食和锻炼能够使第二次心脏病发作的机率降低５０％多，这是一个重大的发现，于是拜耳公司紧急组织医学专家进行反复试验获取数据，取得证实后，拜耳公司毫不客气地把从未患过心脏病的消费者全部囊括其中，声称拜耳阿司匹林新片剂“不但依然具有止痛功效，而且对于防范心脏病的发作具有明显的效果”。结果拜耳阿司匹林的销量一再窜高，并在市场上赢得了“永久品牌”的称号。
顾客对某种产品的需求看似是固定的，但欲望却是无止境的。当总经理在分析顾客需求时，不要仅仅停留在顾客现在需要什么？或者以后顾客还会需要什么上去考虑。而是要多想“顾客的欲望是什么？”，这样才有希望。
降价让利夺来市场
据《消费经济》调查，1983年度有四分之三的西德市民，即大约4500万德国人曾到“阿尔迪商店”至少买过一次东西；有大约1100万德国人是“阿尔迪商店”的常客——他们家中生活必需品的三分之一，都来自“阿尔迪商店”。据统计，仅1986年一年中，西德人用在食品、饮料、香烟、化妆品、清洁剂、洗衣粉等日用品上的消费总额为1400亿马克，而其中的20％，落入阿尔布雷希特兄弟的钱包。
降价让利销售是“阿尔迪商店”成功的高招。阿尔迪商店在营业之初就确立了降价销售的营销策略。
在所有的“阿尔迪商店”大门前，贴着大红告示：“尊敬的各位顾客：本店开始实行降价让利销售，降价幅度为３％。如果哪位顾客发现本店出售商品并非全市最低价，且所降低价格不到全市最低价格的３％，可到本店找回差价，并有奖励。顾客是本店的上帝。我们竭诚欢迎上帝惠顾敝店！并致以崇高的敬意！”
于是，奇迹就出现了。几乎全市所有的“阿尔迪商店”都是门庭若市，顾客增加了好几倍。自然，营业额也增加好几倍。
经过几十年的发展，“阿尔迪商店”成为德国最大的零售企业。
降价让利销售是“阿尔迪商店”快速发展的第一个高招。
降价一般适用于生产批量大、销售潜力高、产品成本低、顾客又比较熟悉的商品。一是采用诚实降价，这主要是利用顾客求廉的消费心理，以价廉物美刺激消费，扩大销售，逐渐形成稳定的市场占有率，谋求长远的稳定利润。与此同时，也提高了企业的信誉、品牌的声望。
天天平价的沃尔玛
很多人对沃尔玛低廉的价格与优越的品质有着良好的印象。
要是你问沃尔玛的职员：沃尔玛成功的经营秘诀是什么?回答肯定是：便宜。
在国外，去过沃尔玛超市的人都知道，只要是在沃尔玛购物的人，手上都有一张消费凭据，上面印有“We sell for less always”的英文字样，意思就是“天天平价，始终如一”。不错，这就是沃尔玛公司驰骋全球零售业的营销战略，也是其成功经营的核心秘诀。
自古以来，商家皆谋三分利。沃尔玛如何保证在天天平价的时候不亏损呢？沃尔玛通过什么措施来来降低成本呢？
（1）实施仓储式经营管理
沃尔玛的商店装修简洁，大部分商品都采用大包装，同时店址通常不会选在租金比较昂贵的商业繁华地段。
（2）和供应商密切合作
通过电脑联网来实现信息共享，这样供应商就可以在第一时间内了解沃尔玛的销售与存货情况，以便及时安排生产活动与运输任务。
（3）以强大的配送中心与通信设备做技术支撑
沃尔玛拥有全球最大的私人卫星通信系统与最大的私人运输车队，每个分店的电脑都和总部相连，通常分店所发出的订单在24小时内就能接收到配发中心送来的物品。
（4）严格控制管理费用
沃尔玛对于行政费用的控制非常严格，比如规定采购费不超过采购金额的1％，公司的整个管理费是销售额的2％，而行业的平均水平是5％。
（5）尽量减少一切不必要的广告费用
沃尔玛认为，保持天天平价就是最佳广告，所以不做太多营销广告，而是用节省下来的广告费用推出更为廉价的商品，回报顾客。
（6）“天天平价”还要以产品的丰富性与多样性为前提
“天天平价”是要以低廉的成本来做支撑的。如果无法最大限度地降低成本，那就经不起“天天平价”的考验。
小钱不散，大钱补赚
让小利赚大利是中小公司营销的一个惯用法则，在进入知识经济时代，各种营新理念、新名词蜂涌而至，这一古老的利器似乎已经过时了，其实不然。
江西永诚公司为了在激烈的市场竞争中处于优势地位，实施了“０＋１＋２利润”的薄利多销方案。把营销工作分三步走：
第一步，零利润步骤。把价格降得很低，接近于成本价格，这一步公司的目标是通过价格优势占领其他市场，打开销路，利润几乎没有，但占领了其他公司市场。
第二步，一成利润步骤。这一阶段，公司仍以多销为目的，主要是扩大影响，利用物价稍有上涨的契机把价格稍加提高，使公司从零利润有了一成利润，但比其他公司而言，价格仍是很低的，永诚公司的水泥几乎占领了近三分之二的市场，尽管其他公司也开始设法进行反击，但永诚公司的水泥已在广大消费者心目中站稳了脚跟并树立了好品牌形象，销路一直看好并不断地扩大。
第三步，公司通过对产品包装稍加改进后，价格随即进行调整，在原来基础上价格有所提高，但仍然维持在低水平上，利润比原来多增加了一成，有了两成利润，销售量一直在攀升，公司效益非常不错。
任何事情都是达犹不及，薄利多销也要掌握一个度，不能贪图小，不能见利就销，因小失大，最终将是得不偿失。
不因小失大，这个道理一般人都懂。但当“小利”充满**，而“大利”又十分遥远的时候，能否抵得住小的**，就能看出一个人是否具有长远眼光了。优秀总经理之所以能创建并经营好自己的公司，就是因为他们不为小利所动，注重公司的长远利益，成功的公司都是这样做的。
明里放血，暗地数钱
现在，商品打折已成为一种“商业风气”，正在整个商界快速蔓延开来，很多商店都将打折视为招揽顾客的一种重要手段。
不管大街小巷，你总是会看见商店的门口贴着“大放血”、“大甩卖”以及“狂甩”等字样，总经理还在一个劲地摇头叹气，一副“失血过多”的样子。在商场中，“买一送一”、“买五送二”等广告也无处不见。很多商场都将一周年、三周年、八周年店庆作为“答谢新老客户的关爱”的最佳时机。“全场商品一律6折”、“满200送80”的口号也喊得很响。
商家做生意就是为了赚钱，倘若他们真的这样“大放血”，并且整天整月地“放血”，哪个商家的体魄会这么“健壮”啊?
首先大家要知道，商场是绝对不会做亏本生意的。所以，“为了答谢新老顾客”和“大放血”的说词，是肯定不能够盲目相信的。那商家打折促销的秘密何在呢？
其实平时商品销售的价格都要比实际成本高很多，所以在比较紧急时只要将价格下调，调到高于成本一点点，消费者就会感觉子的消费者剩余增加了，心里就会很满足，商品就容易卖出去，而且会比原来的销量更大，这才是最常见的打折现象的真相。
很多商场就是利用这种手段来吸引消费者，从而达到“薄利多销”的效果，尽管在单件商品上的利润减少了，可是销量增多了，因此只要商品打折的程度合理，就完全可以在打折的情况下，得到比原来还要多的销售收益。
在打折狂潮中，商家借打折的名义招揽顾客，看似在“放血”，其实赚取利润才是其真正的目的。这在看书的总经理，你也可以尝试一下这个营销方法哦！
气球**，吸引孩子
现实生活中，与我们的日常生活息息相关的商业营销花样百出。
在麦当劳快餐店，一位店员拿着一大把彩色气球向小朋友散发。不要以为这是商家的公益活动，只是为了让孩子们快乐，这其实是一种营销手段——通过**孩子吸引大人消费。只要把孩子吸引过来，孩子的家长没有不掏钱的道理。
随着人们生活水平的日益提高，花钱不再计较温饱，高兴才是第一位。这就是有些人常说的，“千金难买中意”或者“难得中意”。试想一下，如果家长被孩子领进了快餐店，有几个人的钱包能够“完璧归赵”?
做父母更关心孩子的营养、衣着、学习和益智，也愿意在这上面花更多的钱。但是在这个问题上很少有家长会让孩子自己主动选择。所以，哪怕是儿童服装店的营销手段，也不仅仅是为了吸引儿童，而是通过吸引儿童来吸引家长。
快餐店之所以会送气球，是因为他们看见了隐藏在气球背后的钱包，当钱包进了快餐店，还有“完璧归赵”的可能吗?
但是，对于有的的商店来说，吸引孩子就无法成为重要的营销手段。比如住房、汽车等高档品就不适合。
任何事情的存在都有着其特定的经济学原理，产生特定的经济学效应。气球之所以不送给老人是因为老人不会因为赠送的气球而改变对这家快餐店的看法，而孩子就不一样了。快餐店非常清楚这点，因此，他们的气球不送给那些理性的人。
免费续杯，招揽顾客
有两家餐厅从表面上看档次不相上下，环境都很好，唯一不同的是A餐厅的门口有一大块招牌，上面写着：提供饮料免费续杯。那么这时你会选择哪家餐厅呢?毫无疑问是A。
其实这就是A餐厅的一种营销模式——先让你进来消费，免费的饮料续杯可以通过你的消费赚回来。
在餐饮业，没有哪家餐厅能垄断整个行业。所以，为了在激烈的竞争中取胜，餐厅总经理们只有绞尽脑汁想对策以保证自己在存活下来的同时还能够获得更多的利润。餐厅提供免费续杯就是在市场竞争日益激烈的情况下餐厅决策者所做出的一种策略。
一般情况下，餐厅里冰茶和苏打水的成本与价格本来就与市场价相差很大，若为顾客提供冰茶和苏打水的免费续杯，经营者其实并不会损失什么。然而在消费者的眼里，自己已经占了个大便宜。
而随着就餐顾客的逐渐增长，餐厅为顾客提供服务的平均成本就会下降，而餐馆为顾客的膳食所收取的费用就会高于这顿饭的边际成本。所以，只要能吸引到额外的顾客，餐馆的利润就会有所增加。提供免费续杯所吸引到的顾客当然不在少数，因此，无论从哪个角度来说，餐厅也是赢家。
这是一件双赢的事情。唯一感到不开心的可能就是隔壁那家餐厅了。
像饮料这一类的商品，不仅需求弹性大，而且边际效用也很高，所以很多餐厅都会为顾客提供饮料免费续杯的服务，在赢得顾客的同时赚取更多的利润。
喝水要钱，花生免费
如今，越来越多的酒吧在收取高价位水的同时提供免费的花生米。相信谁都知道天下没有免费的午餐，那么酒吧在喝水要钱的同时提供免费花生米的用意何在?
有些酒吧一杯清水以10元出售，但咸咸的花生米却可以随便索要。花生的生产成本肯定比水高，这究竟是怎么一回事呢?
理解这种做法的关键在于，必须弄明白水和咸花生对这些酒吧的核心产品——酒精饮料的需求量会造成什么影响。
众所周知，花生和酒是相辅相成的，消费者如果吃花生米吃得太多，那么他要的啤酒或白酒也就越多。花生与酒精饮料比起来会相对便宜很多，而每一种酒精饮料又都能带来相对颇丰的利润率。由此看来，免费供应花生米不但不会对酒吧造成什么损失反而可以为酒吧带来相对可观的利润。
然而，水和酒却是相互排斥的。如果消费者水喝得过多，那么他喝的酒自然就会减少。所以，即使水相对很廉价，酒吧还是要把它抬个高价，以此来打消顾客对水消费的积极性，勾起其喝酒的欲望。
“天下没有免费的午餐”，酒吧“免费花生营销”的精明之处在于其在勾起消费者消费欲望的前提下，摒弃了对自己不利的因素。抬高水价，提供免费花生米，让人们对水弃而远之的同时，增加了对酒的需求量。
上兵伐谋，攻心为上
古人云：“攻心为上”。营销也是如此，只有抓住顾客的心才能卖掉自己的东西。情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为公司经营战略的重心，通过借助情感设计、情感包装、情感公关等策略来实现经营目标。
（1）情感设计
情感设计是指公司抓住消费者的需求变化设计产品和提供特殊服务，引起消费者的共鸣，比如商场举行文化广场专题活动。
（2）情感包装
“人靠衣装马靠鞍”。一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗户”。每到元旦时节，一些婚庆公司与餐饮公司推出贴有个性化婚纱照的鸳鸯“婚宴酒”。这种新潮婚宴酒的酒瓶与普通的干红葡萄酒没有太大的区别，只不过是在贴标签地方贴上新人的照片，此外还印有新人的姓名、星座、结婚日期和甜蜜的祝福语。这种婚宴酒饮用后，还可回收送给亲朋好友做纪念，也可做装饰品。
（3）情感公关
比如国内一些大型公司利用教师节，开展送货慰问教师，开展支教助学和图书优惠展销活动；还有利用学校的放假日、名人的诞辰纪念日、少数民族的各种节日等，开展轰轰烈烈、富有新意、别开生面的联欢会活动，来烘托公司的繁荣气氛，扩大公司经营影响，以实现公司公共关系计划目标。
公司的营销行为如能从“情”切入，寻求其经营产品和服务对应消费者的情感中枢的相应部分与层次，借助一定的艺术形式，使“情”的投射穿过消费者的情感障碍，再赋予在包装、服务、公关、设计等有关精神方面的内涵和灵性，会使消费者强烈地受到感染或被冲击，激发消费者潜在朦胧的购买意识，达到“润物细无声”、“四两拨千斤”的巧妙作用。
物美价廉，薄利多销
公司为追求利润最大化，只要产品有销路，为什么还要薄利呢？听起来似乎没有道理，实际上，公司在营销中追求薄利多销，其目的并不是放弃利润，而是力图加快资金周转，提高市场占有率。
在薄利多销过程中，定价十分重要，定价是否科学，是否合理，直接关系到薄利多销战略的成效。
（1）仔细核算产品成本
产品的成本是定价的基础，在一般情况下，定价必须首先大于总成本，使总成本得到补偿。因而，成本费用是定价最关键的因素。
（2）对产品合理定价
在实行薄利多销的定价过程中，定价合理是关键因素，有时过于降低价格反而有物极必反的效果，低价位并不一定带来销售量的增加，因而对市场需求的测定很重要，尤其是要考虑需求弹性。
一般来说，日用生活必需品的需求弹性系数小，如食盐、煤、酒等，因为这些商品普及于人们的日常生活，是必须具备的，价格再低也不会导致消费者大量储存。而未普及商品一般需求弹性系数大，如家电、汽车、服装、首饰等，这些商品一降价，使稍有购买能力的消费者就会产生购买欲望并产生购买行动，从而引起销售量增加。
加快资金周转，实行薄利多销，必须要考虑一系列的因素，不认真地研究在营销过程中的因素，一味地薄利以图多销，可能会影响公司的发展。从另一个角度讲，对一个公司的产品定价，什么价位是薄利很重要，薄得不等于低价销售，薄利只是跟公司的预期利润相比而言的，也就是在产品的定价上比预期价格要低一些而已。
诚实守信，互惠互利
互利营销是大工业化和信息时代较为实用的一种营销模式，事实上，每个企业都不可能拥有全部的资源优势，要求大利必须要舍小利，着眼于长线经营，与客户真诚合作，取长补短，互惠互利，携手并进，在壮大客户的同时，自己也可从中获得源源不断的收益。
要做到互利，还必须处理好与客户的关系。即客户提供服务时自己又保留合理的利润空间。保持互利可以让客户在有生意时优先考虑与你合作，从而带来更多的机会。
美国通用塑料公司是一家塑料材料的环球供应商和分销商，其服务涉及航空、器材、汽车、建筑、资料存储、光学、电子与电力设备、计算机及外围设备、包装等行业。就是这样一家以销售消耗性材料为主的公司，却派遣技术支持小组到客户的工厂去教授如何减少消耗品的消耗。这不是自挖墙脚了吗?可是实施此销售法仅仅一年，通用塑料公司就为客户们节约了近6800万美元，同时也为自己增加了11％的收益。
在市场营销中有一个所谓的“1：5法则”，即争取一个新客户所消耗的成本是保持一个现有客户的5倍。在市场竞争日趋激烈的情况下，企业只有与客户建立起较为稳固的关系，才能保住市场份额。
通用塑料公司的成功在于愿意帮助客户解决存在的难题，创造出与顾客互利的诚信合作关系，协助客户成就竞争优势，留住客户的心，创造双赢的局面。
营销学大师菲利普·科特勒在其《营销管理》一书中写道：“精明的营销者都会试图同顾客、分销商和供应商建立长期的、信任的和互利的关系，而这些关系是靠不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的，而是靠双方组织成员之间加强经济的、技术的和社会的联系来实现的。双方也会在互相帮助中更加信任、了解和关心。”
在现代营销中，舍小利以求大利，重视建立和巩固与顾客互动的诚信合作关系，显得尤为重要。
营销创新，日进斗金
营销，贵在创新，只有创新，产品和服务才有生命力。营销，贵在务实，只有务实，才能最终赢得客户。
创新营销是一种必然，营销的创新主要表现在以下几个方面：
（1）以动态营销取代静态营销
现代企业必须抛弃传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度危机感，建立动态营销策略。动态营销策略意味着必须注意各方面形势的变化——社会、经济、文化、人口统计、规则条例、生活形态等，并且尝试找出这些变化的模式并使企业做出相应的改变。
（2）以市场开发取代市场占有
传统的市场营销常常以赢得现有市场的战胜率为目标。这种思想在如今已不再适用。随着全球竞争和市场细分的加剧，公司应当去开发属于自己的市场。
（3）以关系的建立取代产品的推广
随着产品技术含量和档次越来越高，顾客的购买风险也越来越大，人们对广告的信心越来越大，他们的购买决策更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人的赞誉上。因此，需要建立与顾客更广泛的关系，从而赢得更多的顾客。
营销是公司与市场的衔接点。随着竞争环境的变化，在营销策略上要随机应变，以快变应慢变，在激烈的竞争环境中取得竞争优势。为此，公司的总经理要树立超前的营销意识，采用灵活多变的营销策略，创造市场热点，进行营销服务，从而取得竞争优势。一句话，变化无常的市场需要灵活多变的市场营销策略。
如欲取之，必先予之
许多人都想贪小便宜，为了迎合人们的这种心理，有的商家便以此招徕顾客。其实，这些小便宜只是些微不足道的物品，然而，它却蕴含着无限的吸引力。消费者很不会算账，花了几倍于礼品的车费，远道而来，目的为了取得这一小小的礼品。为了这小小礼品，也不管购买的物品实用不实用，一手抢了便走。
一家百货公司刚开张时，门口贴上大海报，凡在本公司购买任何物品，均赠送精美纪念品一份，以示酬宾，许多商人学着做，搞一项营销活动，购买某洗衣粉，送一份袖珍香皂……一时间，洗衣粉销售一空，成效之大，令人点头称道。
第一次世界大战时，轰动世界的宣传奇才美国人哈利，当15～16岁在马戏团做童工的时候，他就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。
“来、来，来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生!”
哈利使出浑身的力气大声喊叫。观众就好像被磁石吸引上一般，涌向马戏场来看戏。这些客人吃花生，觉得口干时，哈利就适时叫卖柠檬冰。说真的，哈利炒这花生时，就加了很多盐。因而越吃口越干，这样，柠檬冰的生意就会好。从小时候就懂得这样制造机会、善于做生意的哈利，他的收入，比一个马戏团员多几倍。
经验告诉我们，馈赠礼品是一种商品营销极好的办法，只要应用得当，恰如其分，那么将有助于你在商场中制胜。
“如欲取之，必先予之”，这是一句大家都耳熟能详的古语，运用于商道中，就是“先尝后买，方知好歹”。
用广告快速突破市场
小公司的资源有限，耗不起持久战，因而造势的另外一个法则是快速突破，不能恋战，恋战就等于失败。
快速突破一般分为三步走：
（1）“单品突破，一剑封喉”
即选择以一个核心产品（或产品系列）进入市场。该核心产品（或产品系列）是比较成熟、高性价比的基本型产品，可把它作为拳头产品，把这一单品做成区域内热销的精品，形成“单品突破”，在区域内形成消费者的良好口碑，提升品牌形象，减少企业的营销投入，而最大的利益在于单品突破后，可带动后续的产品跟进销售。
（2）快速建立渠道并进行爆发式铺货
同样是要集中资源，集中所有的业务员，与经销商一起，在指定市场、指定时间内，迅速把货铺完。避免通常那种挤牙膏的铺货方式，集中资源，突然爆发。
（3）广告和营销攻势要跟上
一般人投广告，都象挤牙膏似的，一点点来，希望用最少的钱，把全年每个月份都排满，显得月月都有广告。
其实，投广告根本不是这么回事。它应该象烧开水一样，要不断加火，一直往里加，直到迅速把水烧开，宁愿烧到120度，浪费一些银子，也不要为了节约钱，只烧到70度，因为烧到70度跟没烧一个样。
投入狠是真节约，投入少是假节约。广告只能赌，是不能试的。一次就做够。
在初级市场中，善造势者生存。要想成为造势高手，平常就要懂得积聚力量，要蓄势，待到关键时刻到来，倾力一博，必有胜利在等着你！
修炼自己的营销队伍
推销员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响公司营销的最重要因素之一。
因此，新推销员在上岗前，总经理至少要对其进行以下8项培训：
（1）营销态度
营销成功最关键的要素是对营销要有一个正确的态度，需要有一种勤奋肯干、勇于冒险、不断进取的精神。
（2）公司知识
要使营销人员了解公司的历史、战略目标、经营方略、规章制度、职能机构等公司的基本状况。
（3）产品和技术知识
掌握公司所生产的产品品种、基本生产过程、用途、价格、包装、使用方法、产品的技术性能和指标等各种知识。
（4）市场知识
对市场行情、竞争程度、需求趋势、地区特点、竞争对手的基本情况有较为深入的了解。
（5）顾客知识
顾客知识包括目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机、购买行为、销售系统等。
（6）财务、金融知识
财务、金融知识包括货款的结算方式、顾客信用调查、财务税收等方面的知识。
（7）业务程序和职责
要使营销人员掌握营销计划、时间安排、洽谈、订立合同、旅行等知识。
（8）营销技巧
营销技巧包括如何发现顾客，主动接近他们；如何处理人际关系，如何克服心理和技术障碍，如何与顾客保持联系等。
营销成功的关键在于营销人员，选好营销人员等于营销成功了一半。
总经理在选聘营销人员时，还要根据公司产品的特性确定是招聘男性还是女性营销人员、营销人员应具备那方面的专业基础知识、多大年龄合适等。
设计顾客满意的产品
在产品设计阶段，必须充分考虑到消费者或用户的需要。设计出令顾客满意的产品，一般说来，顾客对于产品本身比较关注的有如下几个方面：
（1）安全
安全可靠是用户最基本的要求。日本汽车打人美国市场最初是将重点放在车身款式和车速上，后来则在安全性上大做文章，对用户提供巧妙的意外保护和过硬的安全保障。
（2）节省
1973年发生了中东石油危机，日本汽车公司推出了比传统汽车节省25％～30％汽油的汽车，使得其在美国市场的销售量急剧增加。
（3）个性化
现代的消费更加趋于个性化，生产也必须进行相应的改变。例如，三洋电机公司往往为百货公司和办公大楼“量体裁衣”地生产大型空调；波音公司生产的’777型客机可依客户要求在航程和内舱座位等方面做灵活配置；等等。
（4）情趣
苹果电脑公司准备在原来硬件的基础上集中精力开发对用户更加“友好”的软件，包括卡通人物、动画和声音以及词组和拼写游戏等；美国的一个幽默商品是一种有立体公仔的T恤衫，拉开那个公仔的嘴巴便可以看到里面写的一句话，自然引起了人们的好奇心。
（5）简单
三洋电机公司了解到，老年人希望家电产品操作更容易，便在微波炉、洗衣机、烘干机中采用了“模糊”控制装置，减少了按钮数量，增加了一目了然的标图说明。圣迭戈加州大学认知科学研究所主任诺曼提出：“机器的使用之道应该隐含在自身的设计之中，而不是躲在使用说明书里。”
产品不是说越好看越好，也不是越简单越好，以上的几个方面在产品设计中药综合考虑，根据客户群的特点去设计配套的产品，这样才能将潜在客户一举拿下。
用情感征服顾客的心
在经济高度发展的今天，消费者更加重视个性化的需求和精神方面的愉悦。这意味着消费者的需要已经从“量的消费”、“质的消费”开始走向“情感消费”了。
所谓情感营销，是指通过心灵的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和喜爱，使消费者产生购买欲望，从而逐步扩大市场占有率的一种营销方式。在产品越来越同质化的时代，产品的价值更多体现在情感服务上。
情感营销成功的关键在于商家能够站在客户的立场上来思考问题。这需要摒弃以往的“我生产，你来买”的陈旧的营销思路，必须充分考虑到客户的需求，甚至还要想在客户的前面。企业与消费者之间的这种互动，让双方不仅仅局限于一种买卖关系，而逐步过渡为一种立足于长远的伙伴关系，从而能够让企业和消费者共同成长。
红豆集团公司是江苏省第一家省级乡镇企业，该企业精心选用象征美好情感的“红豆”作为自己产品的注册商标，这一将情感因素融进品牌的做法，将产品与消费者之间的情感纽带巧妙地联系起来，并以其丰富的文化内涵深深吸引了众人。老人把它视为吉祥物，非穿一件不可；年轻情侣把它当成爱情的信物，互相赠送；知识分子由“红豆”衣联想到“红豆”诗，因怀古而激起购买欲；海外侨胞则通过购买一件“红豆”衣，来寄托自己的一片思乡情……
市场竞争发展到一定程度，单纯依靠价格上的营销而攻城掠池、迅速占领市场的时代已经一去不复返了，取而代之的竞争手段是对顾客情感的巧妙应用，很多营销有道的企业在把握顾客心理、展开情感攻势方面独辟蹊径，获得了市场竞争的优势地位。
以情感设计赢得市场
在产品的营销过程中，产品设计是第一环节，也是很重要的一个环节。情感设计的成功与否，直接关系产品的情感营销效果。
情感设计体现在营销的各个方面，主要分为定制设计、主题设计。
（1）定制设计
定制设计，是指厂商在制造产品过程或设计产品过程中，充分考虑不同层次消费者的特殊需求，了解他们的特有心理、情感，赋予消费者更多参与制造产品的权利，设计出让消费者表现情感的机会点，再把主题落到某个产品上，通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。
（2）主题设计
主题设计是指企业抓住消费者特殊时期的特殊情感的需求变化，创造一种表现情感的全新而有意义的主题，然后根据主题设计产品，引起消费者的共鸣。
例如：许多酒类产品乃至一些饮料在品牌定位及传播上都采用人性化、情感化的诉求，把自己的品牌定位为人性的，可感知、可体验的品牌，以营造可以体验的美好感觉。如一句“孔府家酒叫人想家”，引起多少在外游子对父母、对家乡无限的思念之情，处处感受到了“想家”般的亲情体验。
无论是定制设计，还是主题设计，在情感营销中，最重要的是在设计中加入情感的因素，针对产品所面对的不同消费者，融入符合各消费人群的情感需求？这样才能抓住消费者的心理，进而打动消费者，增强消费者的购买欲及购买的几率，在最后作决断的时候增大消费者的购买力，从而扩大消费人群，增加产品的销量。
成功的情感产品示范
当今社会，在营销中，让“商品”和“爱情”结伴已慢慢成为一种时尚。
现在，走在商场里，琳琅满目的“情侣商品”令人眼花缭乱；情侣服装、情侣金笔、情侣手表、情侣套餐、鸳鸯火锅、情侣书籍等，一些地方还出现了“情侣购物专柜”、“情侣摄影中心”、“情侣一条街”、“情侣城”等。
一些既实用又有收藏、馈赠价值的“配对”商品也在悄然流行。从男女对笔、对包发展到情侣戒指、鸳鸯饮料等，五花八门、应有尽有。一种饮料，一瓶两管，男女共用，两支吸管相连相通，构成“心”字形，心心相印，备受情侣们青睐。标新立异的“伉俪烟”，烟盒上印有新郎新娘的结婚照，是专门定制以供婚礼宴请用的。
这些以“爱情”为主打的“情感商品”相继出现，不仅丰富了我们的市场，同样为发明这一创意的商家赢得了巨大的经济利益。
商品诚可贵，爱情价更高。一对情侣表，需要花费上千元；一套情侣服，也价格不菲。有人发现这样一个有趣的公式：情侣商品价格=普通商品价格+情人因素价格。但为了一份情的感觉，有时，情侣们不惜花掉几个月的积蓄。情侣商品，让渴望真情的情侣们无法拒绝!
吃爱情这碗饭，也并非易事，除了打“爱情”牌的产品本身质量要过硬之外，“爱情”的创意也要常爱常新、不落俗套，才能使痴情男女愿者上钩。
情感营销，主客双赢
情感营销，不仅要求企业针对消费者的消费心理、情感需求，有的放矢、投其所好地推出感性商品，而且还要求企业采用情感化的营销手段，在推销商品的同时把情感推销给“上帝”，以通过推销情感来达到掏“上帝”腰包的目的。
（1）要创造出能激发消费者情感的广告
达到营销目的，必须遵循两个原则，一是广告要做得适度，名副其实，使用户认为这个企业实事求是，是可以信赖的。二是广告也要做得艺术，富含人情味。人情味十足的广告通常使产品形象上升到一个全新的高度，也自然融解了消费者对广告的本能抵触。消费者首先要对广告所表达的情感产生共鸣，继而引发现实的或潜在的消费需求，经营者便在顾客的情感体验和满足中达到了自己的目的。
（2）要设身处地为顾客着想，并设法加强与顾客的感情交流
设身处于顾客的地位，为顾客购买起参谋作用，售前、售中服务以及亲切自然的服务态度，能带来顾客的满意，提高企业的声誉，有利于引起顾客对自己的企业和自己产品的偏爱和选择，从而有利于争取新顾客和留住老顾客。
（3）要想方设法让顾客在购买时增添乐趣
人们购买某种商品，并不是因为其性能质量最优或价格实惠，而是因为其良好的服务，充满人情味的牵动人们心弦的推销技术，温暖和谐的购物环境，及时对用户负责的精神，使人产生情感共鸣和信赖感。
所谓情感营销策略，是指企业通过各种方式加强与消费者的感情交流，别出心裁地为顾客提供热情、亲切、周到、高效、完善的特色服务，让顾客买得满意。
情感广告，打动人心
情感广告亦称感情或情感诉求广告。它是指广告创作者通过极富人情味的诉求方式，去激发消费者的情绪、情感，满足消费者的情感需求，进而使之萌发购买动机，实现购买行为。
在我国这个具有几千年民族传统文化积淀的社会中，消费者的个性特征普遍表现为重感情，注重家庭温馨和谐，人与人之间都很讲究一个“情”字，情无时无刻不存在人们的生活中，并深深地影响着人们对事物的评价和选择。
随着消费群体感性消费时代的到来，情感更日益成为影响消费者购买动机、制约其购买行为的重要因素。
在现代广告营销宣传中，如能充分注重并善于利用人的情感，通过极富人情味的广告诉求，努力营造出调动人们情感的氛围，就必然能打动人、感染人。就能使企业(产品)与消费者之间形成一种亲近感，增进其对企业（产品）的认识和了解，缩短企业(产品)与消费者的心理距离，削弱人们对广告的抵触情绪，从而接受企业的一片诚意。
实践表明，广告诉求愈具有人情味，愈具有感情色彩，就愈能赢得消费者的情感共鸣，愈能打动消费者，吸引消费者。
广告如能充分考虑目标消费者的特定心态，选择恰当的角度，借助良好的艺术形式，将感情的定位把握好，以有效的手段强化渲染品牌所特有的情感色彩，便能迅速契入消费者的心扉，取得消费者的欢心，从而获得成功。
用情感包装打开顾客的心
情感包装指包装材料、图案、色彩、造型等富有独特的风格和丰富的艺术手法。使消费者得到商品的同时，也得到附加的艺术享受。
情感化的包装让消费者在最初面对产品时就有一种眼前一亮的感觉，因此其销售的几率自然会增加不少，同时在最终给人们留下的产品形象里，也会加分不少。
情感包装除了满足保护商品、便于携带、便于使用、美化商品、促进销售的基本作用之外，还要求赋予商品不同的风格和丰富的内涵，引起消费者不同的情感感受，博得其好感和心理认同。
情感包装是品牌的“眼睛”。俗话说，“人靠衣装马靠鞍”，一个富有个性化、颇具情感化的包装，将成为一个品牌的“眼睛”、撩人眼球的“窗户”。今天，物质产品极大丰富，人们个性化需求日趋强烈，对品牌的选择将主要依据个人好恶、审美需求、情感诉求来进行，企业的生产模式也将由“大批量重复生产”向满足个人情感诉求的“量身定做”转移。
商品的包装可单独分离出来成为另一种有价值的艺术品。例如，瑞典的“纯粹伏特加”独特的酒瓶包装给消费者带来莫大的艺术享受，赋予消费者一种自信、自如、高雅、智慧的情感满足。
情感价格是一种心理策略
价格是市场营销组合中最重要的因素之一。企业在确定定价目标、定价方针、定价策略以及在进行定价决策中，能把价格与消费者的情感需要结合起来，使价格带有“情感”色彩，是一种行之有效的途径。
情感价格是一种心理定价策略：
（1）情感价格是指能满足消费者情感需要的价格
情感产品的价格更多的是从心理定价上入手。通过从消费者的习惯性心理、荣誉感、满足感等心理因素和情感需求人手。进行认真的考察研究和分析后，再结合本企业产品的实际特点和属性而给产品制定出迎合消费者心理的价格。
（2）情感价格能更好地赢得消费者
现代企业竞争实质上是争夺消费者的商战。情感价格是企业控制市场的有力武器之一。它有利于企业与消费者进行心的沟通，建立心心相印的关系，使企业能够更好地吸引品牌忠实者，保持稳定的销售额和不断增长的市场占有率。
（3）情感价格有利于企业建立良好的营销网络
正确处理渠道成员之间的关系．确保渠道成员的经济利益，是建立稳定、高效营销网络的关键。企业实施情感价格，既容易使交易达成，促进产品销售，又诉诸情感，针对不同的顾客给予不同的回报，双管齐下，用业务、用真情把渠道成员紧紧联系在自己的周围，有助于建立良好的营销网络，使产品顺畅地进入目标市场。
俗话说“情义无价”。消费者购买的绝不再仅仅是产品的本身，而是与产品相关的一系列价值，特别是情感价值。
消费者购买同质的产品时，往往受情感价值的驱策，消费情境前后的体验同样重要。如今，越来越多的餐饮公司改变营销路线，由单纯降价改为通过策划各种市场活动提升餐厅以及公司形象。事实证明基于产品的情感价格销售活动确实可以达到一箭多雕的目的。
情感服务就是充满人情味
近年来，情感营销发展迅猛，激烈的市场竞争使得商家在降低商品价格、提高商品质量、突出经营特色的同时，大力发展现代商业文化。通过加强培训员工的服务意识，在购物环境和富有文化品味的营销上下功夫，来塑造自己的企业形象，形成以情感服务为主要内容的现代商业文化。
（1）情感服务就是充满“人情味”的服务
何谓“人情味”的服务，就是服务中加大情感投入，通过营销人员发自内心的感情表达的服务。营销人员的情感主要表现在对客人富有爱心和同情心，兼有耐心和细心，对服务工作热心而尽心，能让客人时时处处感到舒心和放心。
（2）情感化服务是充满“亲切感”的服务
“亲切感”的服务就是通过服务表情、服务语言、服务举止，体现营销人员热情好客、和蔼可亲，让客人实实在在感受到服务人员出于好意的声情并茂的服务。服务表情的亲切，典型地表现为服务人员的“微笑服务”以及亲切目光的运用。
员工要全心投入本职工作，这样才会处处有心、时时用心。如果营销人员不具备对工作的这份爱心，那么所表现出来的与客户的关系，只会是冷冰冰的经济关系。拉近客人与买卖家之间的距离又从何谈起呢?
货品摆的好，营销业绩高
当你走进超市，你就会发现几乎所有的超市都会将口香糖放在超市出口紧贴着收银台(通常是消费者买完东西准备排队付钱)的地方。为什么商家会把口香糖放在那里?同时，在那个位置，我们不仅看到了口香糖，而且还有一些特价商品和一些高价位的零食。为什么商家要在那里摆放商品？
这些商品看起来似乎很零乱，毫无规律，其实不然。如果你仔细观察，就会发现这些商品有两个特点：
（1）这些商品都是易消耗的非计划购买的商品
由于这些商品十分零碎，很容易被消费者遗忘，放在那里将有效地提醒消费者它们的存在。
（2）这些商品的绝对价格一般较低
通常情况下，这些商品的绝对价格都低于10元。因为它们的价格较低，消费者不会考虑太多，这是一种简单的购买行为。
商家要做到物尽其用，没有哪个商家会白白地空着一个地方的。口香糖之类的小商品之所以放在超市出口紧挨着收银台的地方，为了吸引消费者的注意力，从而达到由注意力向“注意力经济”的转移，获得利润的最大化。
作为总经理，对于商品摆放这样的小事也应当上心。商品的摆放合理有时候胜于广告宣传和推销员的千言万语。
缩短与顾客的心理距离
要想缩短与顾客之间的心理距离，必须在公司营销员工心中形成下列共识：
（1）欣欣向荣的面貌和热闹的气氛，自然会招来大批顾客。
（2）对顾客不可怒目而视，也不可有讨厌的心情。
（3）询问顾客要买何物，应出示一二种商品，并为公司充当宣传广告。
（4）货架漂亮，生意不见得好；服务态度好，服务质量高，生意才会好。
（5）对顾客应视如亲戚，对之有无感情，决定商店兴衰。
（6）销售前奉承，不如销售后的服务。只有如此，才能得到永久的用户。
（7）顾客的批评应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。
（8）资金缺少不足虑，信用不足最堪忧。
（9）安心简单进货，为繁荣昌盛之道。
（10）应对一元钱的顾客同百元钱的顾客一视同仁，这是商店兴旺的基本。
（11）不可强行推销，不可卖给顾客不喜好的物品。
（12）资金周转次数要增多，百元资本周转十次，则成千元。
（13）遇有调换商品或退货时，要比卖出商品更加客气。
（14）在顾客面前责备小员工，并非取悦顾客的好手段。
（15）销售优良的产品自然好，将优良产品宣传推广而扩大销售则更好。
（16）对批发商要亲切，如此则可将正当要求无所顾忌地向他们提出。
（17）虽然一张纸当做赠品可使顾客高兴，如果没有随赠之物，笑颜也是最好的商品。
（18）不断利用变化的陈列(橱窗)吸引顾客，也是一种方法。
（19）虽然是一张纸，若随意浪费，也会提高产品价格。
（20）缺货是商店的失败，道歉之后，应询问顾客住址，并说“马上取来送到贵处”。
（21）儿童是“财神”——带着孩子的顾客，可能是为孩子买东西，要特别注意。
实践证明，商品销售的目的就在于在心理上给顾客以亲和力，因此，总经理一定要让营销人员人为地缩短顾客与公司的距离，使顾客对商品和公司产生好感，进而产生购买行为。
掌握顾客消费的十一种心理
世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，他们的购买心理也各不一样。因此，要想让顾客购买你的产品，就必须掌握并分析顾客的购买心理。
（1）求美心理
这种消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。相比于商品的价格、性能、质量、服务等价值，他们更关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。
（2）求名心理
这种消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，他们对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。
（3）求实心理
这种消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主。
（4）求新心理
这种消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。
（5）求廉心理
这种消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。
（6）攀比心理
这种消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。其动机的核心是争强好胜。
（7）癖好心理
这种消费者在选购商品时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的。他们的倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。
（8）好奇心理
在好奇心理的驱使下，这种消费者大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、新的功能、新的花样、新的款式，追求新的享受、新的乐趣和新的刺激。
（9）从众心理
市场上你经常见到的“一窝蜂”现象，产生的根源在于购买者有一种错误的判断：认为有那么多人抢，一定会是好货，或者价格较便宜。
（10）情感心理
一般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉和情感的影响。如清新的广告，鲜艳的包装，新颖的式样，感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。
（11）儿童消费心理
儿童通常都很好奇，凡是新奇有趣的东西都能对其产生强烈的**力；儿童的消费纯属情感性，对一种事物产生兴趣和失去兴趣都很快；儿童具有极强的模仿性，别人有的东西，自己也想得到。
推销工作最需要了解顾客内心的想法，顾客是否愿意购买商品，或是否能引起顾客购买的欲望，完全在于推销员对顾客心理的把握。
客户反抗心理的十五种表现
推销工作中，客户也常常会因为推销员的言行产生反抗心理。以下十五种举动就表现了客户的反抗心理：
（1）不愿收取名片
（2）不愿拿商品目录
（3）推销员请对方看说明书时，对方将视线投于他处
（4）推销员想请对方来实地操作机器，但对方将手缩回
（5）推销员将身体往前进一步时，对方便立即往后退一步
（6）交谈时，对方的头部忽高、忽低
（7）推销员请对方试吃时，对方拒绝试吃
（8）双方交谈时，对方将视线置于他处
（9）对方突然间开始整理公司内部，或并无任何要事而不断地使唤属下
（10）对方双臂互相交叉置于胸前，且双手手指不停地乱动
（11）不断地将手放入口袋，或用手指轻拍桌面
（12）对方用置于桌下的脚轻拍地面
（13）对方**面颊的肌肉、紧皱眉头，或**眉毛
（14）对方**嘴唇、咬牙
（15）对方交谈的声音忽大、忽小
以上这些动作，可能只是客户一瞬间的表现，也可能是对方明显表现出来的举止，然而只要能够解除对方的反抗心理，对方便有可能购买你的产品，所以在面对顾客这些行为举止时，千万不要因此而退缩。
每个人都有自己的想法，如果事情不能顺着自己的意愿发展，而需要去做自己不喜欢做的事、听些自己不愿听的话。此时，人们就会往往产生反抗的心理。
激发顾客购买欲望的四个手段
不同的顾客有不同的需要。因此，要用各种合适的手段去激发所有顾客的购买欲望。推销员平时必须要多准备一些手段，然后因地、因人，随机应变地使用。
（1）检验顾客的认知
在示范并引起顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。如询问顾客是否有明显不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话，推销人员应立即进行示范、再说明，直至顾客表示明白并形成整体的良好印象为止。
（2）强化情感
如果顾客情感上有对立情绪，那么推销员无论怎样介绍产品也不可能激起顾客的购买欲望。所以推销员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应对顾客的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立顾客信任，重新让顾客理解推销员愿意为顾客服务的愿望。
（3）多方诱导顾客的购买欲望
推销人员应多方面举例，详述获得产品的好处，介绍拥有产品的利益与收获，诱导顾客去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发顾客购买欲望的目的。只要当顾客意识到拥有产品的众多利益时，顾客才可以有强烈的购买欲望。
（4）充分说理
充分说理就是摆事实讲道理，为顾客提供充足的购买理由，是用理智去唤起顾客的购买欲望。
作为总经理，你要让公司推销员明白：不能干等着顾客在想该买什么，而是要激发顾客购买欲望，带着顾客的感觉走。
洞察客户潜在需求的三种方法
人们购买商品是因为有需求，因此就如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需要是什么。
有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。你可在与准客户对话中，有效地提出问题，刺激客户的心理，客户经由询问，而能将潜在需求逐步从口中说出。
下面要介绍几种方法，让你有效地透过询问，掌握客户的潜在需求。
（1）状况询问法
日常生活中，状况询问用到的次数最多。为了了解对方目前的状况，所做的询问都称为状况询问。推销员提出状况询问，当然询问的主题是和你要销售的商品有关。状况询问的目的是经由询问了解准客户的事实状况及可能的心理状况。
（2）问题询问法
“问题询问”是你得到客户状况询问后的回答内容后，为了探求客户的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。经由问题询问能使我们探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，我们将有机会去发掘客户的潜在需求。
（3）暗示询问法
你发觉了客户可能的潜在需求后，你可用暗示的询问方式，提出对客户不平不满的解决方法，都称为“暗示询问法”。
如果一名推销员能熟练地交互使用以上三种询问的方式，那么在推销员的合理引导及提醒下，客户的潜在需求将不知不觉中从口中说出。作为总经理，应当加强对公司推销员进行相关的培训。